Liebe Leserinnen und Leser,

mal ein alltägliches Thema, das uns als Berater und Verhandler in Vertragsangelegenheiten häufig begegnet und auch Sie sicher kennen: mein Gegenüber in der Verhandlung ist gelinde gesagt nur egozentrisch, selbstdarstellerisch, eben eigentlich unausstehlich und man möchte am liebsten den Raum verlassen oder ihm mal richtig die Meinung sagen, was aber Strategie und eine zielorientierte Verhandlungssituation verbieten.

Egozentrik, Eigensucht, Empfindlichkeit und Mangel an Empathie werden als Eigenschaften des Narzissten beschrieben. Gesunder Narzissmus fördert die Führungskompetenz und wirkt häufig als karrierefördernd. Das ist der Grund dafür, warum besonders viele Narzissten in Entscheidungsebenen aufrücken und zu wichtigen Verhandlungspartnern werden. Deshalb gehört Narzissmus zur Standardausstattung jeder Führungsetage ( Die Narzissmusfalle, Prof. Dr. Reinhard Haller).

Erster entscheidender Schritt ist das Erkennen von Selbstverliebtheit und Selbstbewunderung des Verhandlungspartners, was gut klingt, aber häufig nicht leicht ist, das es der Narzisst eben extrem versteht, sich gut und überzeugend zu verkaufen und positive Bewertungen im Gegenüber hervorzurufen. Gerade deshalb ist es wichtig - schon im Vorfeld der Verhandlungsstrategie - die eigenen Positionen, Ziele, Grenzen, Überzeugungen, rechtliche und wirtschaftliche Minimal- und Maximalpunkte festzulegen und sich immer wieder wachzurufen.

Das gelingt häufig besser mit Abstand, Pausen und Bedenkzeit oder auch nur einem hinhaltenden Hinweis: "Schwierig".
Dem Narzissten gefällt es extrem gut, wenn Sie zuhören, Zustimmung signalisieren, Lächeln oder auch nur nicken, selbst wenn dies nicht Ihre Überzeugung entspricht. Und Aussagen des Narzissten zu "spiegeln", d. h mit eigenen Worten zu wiederholen, ist auch eine Maßnahme, das Gespräch an sich zu ziehen. Vielleicht verbunden mit der Frage, ob das wirklich gewollt und wirklich gut sei.

Aber genug der Besserwisserei. Soll ja nur der Hinweis sein, sich in schwierigen Verhandlungssituationen mit dem Team zu besprechen, Einschätzungen, Rollen und Verhandlungsführerschaft oder auch Wechsel darin festzulegen.
Vielleicht auch die Entscheidung zu treffen, einen externen "Fürsprecher" hinzuzuziehen, wie wir Rechtsanwälte oder Advokaten in der Schweiz ( in den Kantonen Aargau, Bern und Solothurn) genannt werden.

Mit besten Grüßen
Günter Erdmann
SCHLARMANNvonGEYSO